Verkäufer in eigener Sache

@fotolia

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„Ich kann nicht verkaufen.“ ist ein Satz, den ich schon häufig in Gründer-Coachings gehört habe. Was sich viele Gründer nicht so recht klarmachen, bevor sie ihre Selbstständigkeit starten, ist, dass sie von nun an Verkäufer sind. Egal ob bei der Bank, wenn es darum geht, einen Kredit aufzunehmen oder später, wenn es wichtig wird, andere für das Produkt oder die Dienstleistung zu begeistern. Viele Gründer haben Schwierigkeiten damit, sind auf die neue Rolle nicht besonders gut vorbereitet.

Denn was ist gefragt? Zunächst muss sich der Gründer in die Lage seiner Verhandlungspartner versetzen können, ganz gleich ob vor ihm ein Bankangestellter oder ein Kunde sitzt. Er muss Verständnis für sie entwickeln, gleichzeitig aber seine eigenen Vorstellungen möglichst weitgehend durchbringen. Schließlich will er ja etwas verkaufen. An den Mann oder die Frau bringen. Viele Gründer fürchten diesen  „Verkäuferstatus“ wie der Teufel das Weihwasser. Doch Fähigkeiten, die ein guter Vertriebsmann mitbringt, sind für einen Existenzgründer essentiell. Natürlich muss man den Kopf aus dem Sand stecken, muss sich zeigen.

Wie gut das gelingt, davon hängt jede Menge ab. Das ist ein ganz wesentlicher Erfolgsfaktor – nicht nur, wenn es um die Finanzierung der Gründung geht. Es wird immer Phasen geben, in denen sich der Gründer vielleicht selbst zurückziehen kann, weil andere sein Unternehmen repräsentieren. Doch dann gibt es auch die anderen Zeiten, in denen er auf der Matte stehen und im wahrsten Sinne des Wortes Gesicht zeigen muss. Dessen sollte sich jeder Gründer rechtzeitig bewusst werden und entsprechende Defizite frühzeitig angehen. Das kann im Rahmen eines Coachings oder einer Schulungsmaßnahme sein. Vertriebskenntnisse zu erlernen, hat noch keinem Gründer geschadet.

Ein nützliches Instrument in diesem Zusammenhang ist der, auch hier im Blog bereits vorgestellte, Elevator-Pitch. Er ist immer dann hilfreich, wenn es darum geht, in einer kurzen Zeitspanne auf sich und das Unternehmen aufmerksam zu machen. Was im Business-Kontext gut funktioniert, passt allerdings nicht in jedem Bereich. Hier ist wieder wichtig zu sehen: Wen habe ich vor mir? Und wie kann ich ihn für das, was ich tue oder verkaufe, begeistern?

Die ersten Verkäufer sollten stets die Gründer selbst sein. Niemand kann besser das Produkt, die Idee, die Vision vermarkten als der Gründer. Schließlich steckt doch sein Herzblut drin. Der Vorteil dieser kundennahen Zusammenarbeit ist, dass man als Gründer auf diesem Weg unmittelbares Feedback bekommt. Gleichzeitig erfährt man noch mehr über die eigene Zielgruppe. Man bekommt einen Einblick, was läuft und was nicht funktioniert. Das gibt dem Gründer die Möglichkeit, schnell zu reagieren und die Rückmeldung in die weitere Entwicklung einfließen zu lassen. Wer als Gründer die Kunden versteht, wer weiß, wie die Prozesse ablaufen, der kann auch später dafür sorgen, dass die richtigen Mitarbeiter diesen Platz übernehmen.

Ich kann jedem Gründer sehr empfehlen, ein Vertriebsseminar zu besuchen, oder sich in diesem Bereich coachen zu lassen. Das zahlt sich in jedem Fall aus.

@FrankRingwald Jeannette Hagen ist freie Autorin und Systemischer Coach. Neben eigenen Publikationen schreibt sie für die .garage berlin, Kunstleben Berlin und das Stadtteilzentrum Steglitz regelmäßig Blogbeiträge. Schwerpunktthemen ihrer Arbeit sind: Psychologie, Motivation, Gesellschaft, Beziehungen und Literatur.

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