Richtig verhandeln – wie man bekommt, was man will.

Ja, es gibt sie. Die Menschen, die strahlend aus einer Verhandlung kommen und genau das erreicht haben, was sie erreichen wollten. Jene, die nach dem Motto: „Alles ist verhandelbar“ leben und so nicht nur gute Aufträge ergattern, sondern auch  angemessene Preis erzielen und ihre Mitbewerber lässig hinter sich lassen. Fragt man sich: „Was haben die, was andere nicht haben?“, kommt man schnell dahinter, dass es kein Geheimnis, sondern eher eine Frage des Verhandlungsgeschickes ist.

In erster Linie geht es um die Durchsetzung von Interessen, womit wir auch schon bei einem wichtigen Punkt jeder Verhandlungsstrategie sind. Man muss wissen, was man will. Das klingt banal und trotzdem gehen erstaunlich viele Menschen in eine Verhandlung, ohne vorher ein Ziel festgelegt zu haben.
„Ich will mehr Geld“, reicht da nicht aus. Das ist ein vager Wunsch. Wie viel mehr soll es denn sein? 100 Euro oder 50 Euro? Auf die Provision oder doch lieber in Form von Sachleistungen?
All das muss vorher geklärt sein. So ist gute Vorbereitung das A und O jeder Verhandlung.
Zusätzlich spielt natürlich auch die innere Einstellung eine entscheidende Rolle. Seien Sie sich darüber bewusst, dass Sie in eine Verhandlung gehen. Eine Verhandlung ist etwas anderes als ein Gespräch. Hier geht es nicht darum, mit Ihrem Gegenüber auf eine nette Art zu plaudern. Bei einer Verhandlung geht es um eine strategisch geführte Argumentation, hinter der ein konkretes Ziel steckt.
Fassen Sie also den Entschluss, zu verhandeln und legen Sie genau fest:

• Was ist das Wichtigste für mich?
• In welchem Rahmen bin ich verhandlungsbereit?
• Gibt es eine Alternative oder einen Ausgleich für eventuelle Zugeständnisse?
• Wo liegt meine Schmerzgrenze?

Sind die Ziele erst einmal klar, geht es im nächsten Schritt darum, sich genügend Informationen über Ihren Verhandlungspartner zu beschaffen. Egal ob es um den Kunden in spe oder um den neuen Arbeitgeber geht.
Recherchieren Sie, fragen Sie andere Mitarbeiter oder nutzen Sie Business-Netzwerke, um an die gewünschten Informationen zu gelangen. Das sichert Ihnen einen Verhandlungsvorsprung und hilft, die Position und Argumentation
des Gegenübers zu verstehen und für die eigenen Ziele zu nutzen.

Natürlich ist auch die Art und Weise, wie Sie Ihrem Verhandlungspartner gegenüber treten, ein entscheidender Knackpunkt. Devotes Verhalten ist ebenso wenig erfolgreich, wie betonte Lässigkeit oder gar Dominanzgehabe. Im Gegenteil. Entweder nimmt man Sie nicht ernst, oder Sie wecken in Ihrem Gegenüber Widerstand. Körpersprache ist ein oft zu wenig beachteter Helfer in Sachen Verhandlung.

Und sonst? Sorgen Sie selbst für eine angenehme Atmosphäre, denn das ist stets eine gute Basis für Lösungen. Dazu gehört, dass Sie Ihrem Gegenüber mit Respekt begegnen. Pünktlichkeit, Ausschalten des Telefons, Anbieten oder Annehmen eines Getränkes und eine sachlich faire Kommunikation sollten Standart sein.
Wie so vieles im Leben, ist erfolgreiches Verhandeln auch eine Sache der Übung.
Haben Sie im Hinterkopf, dass am Ende  eine so genannte „Win-Win-Situation“ stehen sollte. Beide Parteien gehen mit dem Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben aus dem Gespräch.

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