Die Kunst der Verführung

Ist es Dir auch schon mal so ergangen, dass Du in einen Laden gegangen bist und etwas gekauft hast, obwohl Du ganz genau wusstest, dass es eigentlich zu teuer ist? Wenn ja, dann hast Du Dich höchstwahrscheinlich von der Kunst der Verführung blenden lassen. Hast Image statt Ware gekauft oder ein Lebensgefühl. Die wenigsten Unternehmen überlassen die Art, wie die Ware präsentiert wird, die Einrichtung und die Außenwirkung dem Zufall. Davon kann man viel lernen, wenn man nur mal mit offenen Augen durch Geschäfte geht.

 

Nehmen wir zum Beispiel Starbucks. Wer um alles in der Welt würde auf die Idee kommen, einen Kaffee für so viel Geld zu kaufen, wenn nicht Starbucks auf dem Becher stehen würde. Wohl kaum einer. Aber es ist ja nicht nur das Label auf dem Becher. Hinter Starbucks steht, wie Bloomberg TV sehr schön dokumentiert hat, eine ganze Schatulle voller Verführungstricks.

 

Spontan- oder Impulsivkäufe tragen im Einzelhandel erheblich zum Umsatz bei. Zwischen 30 und 60 Prozent liegt der Anteil. Da wäre doch jeder Ladeninhaber mit dem berühmten Klammerbeutel gepudert, wenn er darauf verzichten würde. Also schauen wir uns die Tricks einmal an.

  • Da wären zunächst die großen Einkaufswagen. Allein die verführen schon dazu, Dinge einzupacken, die man eigentlich gar nicht brauch. Aber Leere schreit nun mal danach, gefüllt zu werden. Das kennen wir selbst von zuhause – man zieht in eine größere Wohnung und es braucht nicht lange, dann ist auch die vollgestellt.
  • Hast Du Dich auch schon gefragt, warum die Regalordnung in Einzelhandelsläden oft geändert wird? Der Grund ist, dass die Stammkunden dann auch ab und an suchen müssen und so vielleicht Neues entdecken.
  • Teure Produkte werden gern in Augenhöhe platziert. Warum? Weil der Mensch von Hause aus bequem ist und sich nicht gern bückt. Also wird das teure gekauft. Preiswerte Produkte stehen eher links als rechts im Regal, weil die meisten Menschen Rechtshänder sind. Das ist übrigens auch der Grund, warum die Kassen in den meisten Läden auf der linken Seite platziert sind. So müssen wir links herum laufen und greifen mit rechts zu.
  • Sonderposten locken immer an. Wenn in der Sonderposten-Ecke auch andere Waren stehen, werden die gern gleich mitgekauft. Und: Rote Schilder suggerieren, dass die Ware preiswerter ist.
  • Düfte verführen! Ein angenehmer, nicht aufdringlicher Duft verführt zum Kauf. Nicht umsonst sind die Backstuben  meist vorn in den Läden platziert.
  • Mach aus Deinem Geschäft einen Hindernisparcour – dadurch müssen auch die „Schnelleinkäufer“ langsamer gehen. Denselben Effekt erzielt man mit Böden, die so aussehen, als wären sie gerade frisch poliert.

Die große Kunst für alle – nicht nur für Einzelhändler, ist es natürlich, zu einer Marke zu werden, so wie in dem Starbucks Beispiel. Markenprodukte verfügen über den sogenannten Halo-Effekt, den Heiligenschein, der so lange leuchtet, bis vielleicht ein kleiner Skandal am Image kratzt oder Günter Wallraff auftaucht. :-)

 

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